銷售那點事兒
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概念式銷售法
概念銷售是基于這樣一種理念,即客戶不購買產品或服務——他們購買的是產品所代表的解決方案的概念??紤]到這一點,創始人羅伯特?米勒(Robert Miller)和斯蒂芬?海曼(Stephen Heiman)要求銷售不使用推銷的方式,而是尋求揭示他們產品的概念,并理解他們的決策過程。

銷售崗位雖然很多公司在招,相對而言門檻不是很高,但是能真正成為一名合格的銷售卻是少之又少,這與學歷關系并不是很大,關鍵還是得靠自己。
就拿同事來講兩個孩子的媽。她做銷售完全是抱著做不好回家帶崽的那種。話雖這么講但她很努力,別人出去帶看她跟著,有客戶大晚上問房源,她馬上問同事,然后一邊問同事一邊回答客戶。白天熟悉業務,沒事就打電話續客戶,來公司的第二個月就是銷冠。真的是特別能吃苦,能耐得住性子。
銷售是最不挑學歷的崗位,因為銷售考驗的是人際溝通能力和頭腦應變能力,有很多學歷并不高的人,社會經驗充足,做銷售都做的很好,而且每個行業的銷售都需要去了解行業情況以及產品專業知識,這些都是可以慢慢學習,重要的就是心態,肯吃苦能學習有上進心,銷售都可以做好。

情商必須高
會聊天,會接話頭。
其次,會交朋友,會打感情牌。
會吃虧,吃虧沒事,后面靠感情以及信任賺的就是錢。
陌生拜訪,會唬人,唬保安,會唬小嘍嘍,,

人們學習銷售的技巧,是為了提高自己的銷售水平及業績,由此可以看出,銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售,人們得出這樣的結論是因為看到某人使用這種銷售技巧取得了不錯的效果,但是有一點是值得在大家注意的,那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達到一樣的效果?

傳統銷售員及其公司格外重視渠道的數量而非質量,但卻忽視了銷售成本。在對買家的評估方面,優秀的銷售會從買方的高層切入,啟動一個銷售周期,如果達成共識,在該產品上投入資源是有價值有意義的,如果辨別出自己沒有機會勝出的信號,要及早抽身,不浪費雙方的時間。

1:選擇成長期中期與成熟期中期的行業,比如信息服務、金融保險、新材料、智能儀器儀表等,因為這些行業處于高增長、富利潤階段。不選擇成熟期后期以上的行業(比如方便面已經開始被外賣替代等),過了高增長時期,利潤也在下跌,替代品不斷出現

按買方時間表成交 V.S. 按賣方時間表成交
不要為了自己業績達標而不顧買家的意愿,按自己的想法或需求提出成交,這可能會引發潛在的問題。如果銷售催得太緊,甚至可能會輸掉這單生意。

鼓勵銷售人員問一些問題:
◆ 確認問題:重新確認信息
◆ 新信息問題:闡述潛潛客對產品或服務的概念,探索他們想要達成的目標。
◆ 態度問題:在私人領域嘗試了解潛客,并發現它們與項目的聯結點。
◆ 承諾問題:在潛客投資項目之后跟進了解與調查。
◆ 基本問題:提出潛在的問題