銷售那點事兒

這客戶~~~~~挺好~你把該講的都講到，該出現在合同上的都表現清楚，原價買不更好嗎

能去大公司為什么還要去小公司，產品和資源都沒有可比性

透過言談識透客戶的心機

　?。?）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。

　?。?）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。

　?。?）話家常的人-想跟你套近乎。

　?。?）避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。

　?。?）論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響銷售。

　?。?）惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。

　?。?）見風使舵的人-非常容易變臉。

　?。?）愛發牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。

　?。?）訴諸傳統的人-思想保守。

　　5、“說話”泄露客戶的信息。

在生意場上，銷售人員必須打起 12 分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報。

背景問題是為了了解潛客的現狀和背景（盡管銷售人員在打電話或會面前仍會做調研）。比如：“你們用這些設備多久啦？”“可以和我們談談你們公司目前的發展計劃嗎？”。盡管背景問題對于搜集問題大有益處，但也不能過多使用，以免引起對方的厭煩甚至惱怒。

鼓勵銷售人員問一些問題：

◆ 確認問題：重新確認信息

◆ 新信息問題：闡述潛潛客對產品或服務的概念，探索他們想要達成的目標。

◆ 態度問題：在私人領域嘗試了解潛客，并發現它們與項目的聯結點。

◆ 承諾問題：在潛客投資項目之后跟進了解與調查。

◆ 基本問題：提出潛在的問題

銷售要有迎合力

所謂迎合力，就是一見面就讓客戶喜歡你的能力，這并不是有自信、有禮貌或者長得漂亮就能做到的。在銷售中，這叫做社交風格。之前我說到“己所不欲，勿施于人”的觀點在銷售中并不完全正確，再加一句“己所甚欲，也別急著施于人”。施不施于人不取決于銷售，而取決于你的客戶。

有一個銷售原理。不同層次的客戶購買不同的東西，這又直接決定了解決的是大問題還是小問題。同樣的產品，你可以賣功能、賣操作、賣文化、賣財務利益、賣政治、賣戰略。你可以解決底層問題、中層問題、高層問題。你賣的對象層次越高，解決的問題越大，產品也就越值錢。這就是銷售中利益鏈接的技巧。

學歷代表學習能力，學習能力強方式方法定不會差

1.勤奮，銷售人員一定要根據客戶的意向，跟勞一些，簡單的動作重復做，做一個行動派
2.針對問題有建設性的解決方案，不斷復盤總結

銷售經理?營銷經理?大客戶經理?客戶總監

概念式銷售法

概念銷售是基于這樣一種理念，即客戶不購買產品或服務——他們購買的是產品所代表的解決方案的概念?？紤]到這一點，創始人羅伯特?米勒（Robert Miller）和斯蒂芬?海曼（Stephen Heiman）要求銷售不使用推銷的方式，而是尋求揭示他們產品的概念，并理解他們的決策過程。

銷售崗位雖然很多公司在招，相對而言門檻不是很高，但是能真正成為一名合格的銷售卻是少之又少，這與學歷關系并不是很大，關鍵還是得靠自己。

就拿同事來講兩個孩子的媽。她做銷售完全是抱著做不好回家帶崽的那種。話雖這么講但她很努力，別人出去帶看她跟著，有客戶大晚上問房源，她馬上問同事，然后一邊問同事一邊回答客戶。白天熟悉業務，沒事就打電話續客戶，來公司的第二個月就是銷冠。真的是特別能吃苦，能耐得住性子。

銷售是最不挑學歷的崗位，因為銷售考驗的是人際溝通能力和頭腦應變能力，有很多學歷并不高的人，社會經驗充足，做銷售都做的很好，而且每個行業的銷售都需要去了解行業情況以及產品專業知識，這些都是可以慢慢學習，重要的就是心態，肯吃苦能學習有上進心，銷售都可以做好。

情商必須高
會聊天，會接話頭。
其次，會交朋友，會打感情牌。
會吃虧，吃虧沒事，后面靠感情以及信任賺的就是錢。
陌生拜訪，會唬人，唬保安，會唬小嘍嘍，，

人們學習銷售的技巧，是為了提高自己的銷售水平及業績，由此可以看出，銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售，人們得出這樣的結論是因為看到某人使用這種銷售技巧取得了不錯的效果，但是有一點是值得在大家注意的，那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達到一樣的效果？

提成
提成高，拿的就多，但是底薪也不能太低

傳統銷售員及其公司格外重視渠道的數量而非質量，但卻忽視了銷售成本。在對買家的評估方面，優秀的銷售會從買方的高層切入，啟動一個銷售周期，如果達成共識，在該產品上投入資源是有價值有意義的，如果辨別出自己沒有機會勝出的信號，要及早抽身，不浪費雙方的時間。

1：選擇成長期中期與成熟期中期的行業，比如信息服務、金融保險、新材料、智能儀器儀表等，因為這些行業處于高增長、富利潤階段。不選擇成熟期后期以上的行業（比如方便面已經開始被外賣替代等），過了高增長時期，利潤也在下跌，替代品不斷出現

按買方時間表成交 V.S. 按賣方時間表成交

不要為了自己業績達標而不顧買家的意愿，按自己的想法或需求提出成交，這可能會引發潛在的問題。如果銷售催得太緊，甚至可能會輸掉這單生意。

鼓勵銷售人員問一些問題：

◆ 確認問題：重新確認信息

◆ 新信息問題：闡述潛潛客對產品或服務的概念，探索他們想要達成的目標。

◆ 態度問題：在私人領域嘗試了解潛客，并發現它們與項目的聯結點。

◆ 承諾問題：在潛客投資項目之后跟進了解與調查。

◆ 基本問題：提出潛在的問題

本人的想法是可以選擇一些商業用戶試用一個階段，慢慢的讓老顧客帶動新用戶！